連鎖藥店屬于微利行業(yè)，用毛利額扣除房租、人員工資、稅點(diǎn)和各項(xiàng)費(fèi)用后，所剩無幾。對于競爭激烈的地域，經(jīng)營管理稍有不慎，就可能走向虧損的境地。各地連鎖藥房中，總有一部分門店是負(fù)利潤的，形勢不容樂觀。

　　藥店經(jīng)營有較強(qiáng)的專業(yè)性，很多管理者經(jīng)常把精力放在專業(yè)化、精細(xì)化、親情化管理上，營銷手段照比商超、餐飲、娛樂行業(yè)則顯得僵化和滯后。必須大膽創(chuàng)新，嫁接新的經(jīng)營模式才能改變現(xiàn)狀、走出困境，讓“雞肋”行業(yè)變得“有滋有味”。分享給大家?guī)讉€(gè)思路吧。

　　改變代理商單品或系列品種傳統(tǒng)帶金模式

　　一直以來，藥店更多處于一種被代理商牽著鼻子走的被動地位。面對代理商提供的品種帶金和搭贈，如果拒絕，心有不甘;如果接受，門店員工面對應(yīng)接不暇的帶金品中往往忽視了其他品種的銷售，影響顧客滿意度，并且也很難理清銷售方向，接踵而來的是顧客抱怨、客流下滑、近效期商品大量出現(xiàn)，同時(shí)員工也容易因?yàn)?ldquo;拜金”而不好管理。

　　進(jìn)店新品，員工對其優(yōu)勢和銷售技巧不清楚，沒有銷售興趣和習(xí)慣，這時(shí)候可以考慮新品帶金，過了新品引介期，進(jìn)入成熟期后帶金取消;針對廣告品種和能夠替代敏感商品的攔截品種也可以帶金，至于其他品種就不要采用帶金提成了。

　　此外，可以每月固定選幾個(gè)廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，即廠商提供一定力度的促銷費(fèi)用，藥房按照自己制定的促銷方案為其增量。廠商贏在薄利多銷，員工贏在因促銷帶動的收入增長，藥房贏在節(jié)省促銷費(fèi)用，變被動為主動，清晰經(jīng)營方向。

　　改變帶金品種混亂后，員工銷售方向明確，也會給顧客帶來更適合的健康解決方案。

　　大膽開展預(yù)售制

　　很多培訓(xùn)行業(yè)、健身行業(yè)、餐飲行業(yè)、商超的預(yù)售制已經(jīng)開展得如火如荼了，我們藥房卻還在冷眼觀看呢。

　　所謂預(yù)售制，即通過讓利手段(現(xiàn)金折讓或禮品贈送)讓顧客將錢存到我們藥房的儲值卡里，日后進(jìn)行憑卡消費(fèi)。也就是，顧客先把我們的商品“一次性購買”了，只是將商品先寄存在門店，日后根據(jù)需要定期取走。對于顧客來講，在哪兒購買都是買，早買晚買都要買，一次性預(yù)存購買可以享受讓利，何樂而不為?

　　不過，刷卡消費(fèi)是有別于現(xiàn)金消費(fèi)的。卡里有錢花的任性，有利于客單價(jià)提高;卡里有錢花的隨意，提高消費(fèi)頻率(如原本不想消費(fèi)的，想到卡里有錢可能產(chǎn)生隨機(jī)購買)，也就是提高客流?？土骱涂蛦翁岣弑厝粠愉N售額、利潤額和員工待遇增長，這樣，顧客、藥房和員工都會很開心。

　　唯獨(dú)緊張的是競爭對手，我們搶奪的市場份額越大，留給對手的就越少。商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場是無情的。競爭對手經(jīng)營不下去的時(shí)候，我們可以拿過來嘛。預(yù)售制對于會員鎖定和資金回流周轉(zhuǎn)也是好處大大的。

　　變被動為主動，改“坐銷”為“行銷”和“會銷”

　　藥房傳統(tǒng)的經(jīng)營模式就是坐等顧客上門，非常被動，受季節(jié)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭對手促銷等外界因素影響，顧客不主動找我們了，便無計(jì)可施，緊蹙雙眉。

　　所謂的“行銷”和“會銷”，一種是我們走出去，一種是把顧客拉回來。

　　邁開腿，走出去，積極開展社區(qū)活動、義診活動、中醫(yī)下鄉(xiāng)、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)體顧客開發(fā)都會有很好的效果。

　　會議行銷模式嫁接到藥房經(jīng)營中，也是很先進(jìn)的模式。通過會議將顧客引進(jìn)來，召集在一起，成立會員健。讓會員得到實(shí)惠、快樂和健康養(yǎng)生理念的同時(shí)，自然增加對我們的忠誠度和美譽(yù)度。定期開展，有助于將保健品、滋補(bǔ)品、器械、參茸細(xì)貴、精致飲片等商品進(jìn)行很好的團(tuán)購。另外，通過會議模式開展預(yù)售活動，效果也是棒棒噠。

　　大膽創(chuàng)新、勇于實(shí)踐，變被動為主動，終達(dá)成共贏。羊毛出在小狗身上，小豬買單，還要讓小羊、小狗、小豬都獲利、都開心這才是高手。

　　以上都是筆者大膽設(shè)想、親自實(shí)踐、行之有效的，只是需要伙伴們開動腦筋把落地實(shí)施方案設(shè)計(jì)好，不斷嘗試、總結(jié)、修正、完善，為企業(yè)摸索出一套“合身”經(jīng)營模式。

　　來源： 中國藥店 周斌